Annonse
Annonse
Annonse
Annonse

Ny sjef lover kundene et offensivt A-K

I løpet av seks uker skal kundene merke forskjell.

Offensiv: Allerede etter sin første uke i sjefsstolen har Erik Grefberg sett seg ut områder der A-K maskiner skal forbedre seg. (Foto: Espen Syljuåsen)

Etter år med store omstillinger og negative resultater har Erik Grefberg fått i oppdrag å snu den dårlige stemningen i A-K maskiner. Helt uten erfaring fra landbruksmaskinbransjen går han offensivt ut og lover at kundene skal merke forandringene med en gang.

– A-K maskiner skal endre seg fra å være et import- og innkjøpsfirma til å bli et salgs- og servicefirma. I min første uke har vi samlet samtlige selgere til salgstrening og sosiale aktiviteter på Maarud gård, og jeg er ikke i tvil om hva vi skal prioritere de neste seks ukene. Hvis ikke kundene legger merke til dette innen seks uker er det bare å ringe meg, sier en særs offensiv toppsjef til Traktor.

Lang lederkarriere

Grefberg har hittil i karrieren vært en leder som har ryddet opp og fått ting på stell i bedrifter som har slitt økonomisk, eller en gründer som har bygd noe fra bunnen av til, å være en lønnsom geskjeft.

– For å si det overordnet, produktene er annerledes, men god kundeservice og det at man driver en kjede har jeg gjort i mange år. At man har en kompleksitet med mange avdelinger – innkjøp, service og så videre – det er jeg vant med. Det er langt flere likheter enn det er forskjeller på tvers av bransjer, uttaler Erik Grefberg, nyansatt administrerende direktør i A-K maskiner.

Nå går han løs på nye, krevende oppgaver, og forventningen fra eierne av A-K maskiner er klar:

– Jeg har ikke fått noen detaljerte krav eller ordre, men det er underforstått at vi ikke kan levere 0-resultat i 2017. Da skal vi tjene penger.

– Vi skal vise eierne at det er noe å satse på, og med det skape ro både internt i organisasjonen og ute i markedet. Så skal A-K utvikle seg derfra, forteller Grefberg.

Han møter eventuell kritikk om at han ikke har bakgrunn eller kunnskap om landbruksmaskinbransjen ved å trekke fram en historie, den gang han ble tilsatt som sjef i fiskeindustrien.

– En kar fortalte meg at «det er veldig fint at du har begynt her, men alt du har lært kan du glemme. For denne industrien er helt annerledes…». Det har jeg tatt med meg, og i løpet av karrieren har jeg vært i flere vidt forskjellige bransjer. Struktur og alt er likt, det handler om det samme – å skape lønnsomhet!

LES OGSÅ: To nye tilhengermerker til A-K maskiner

Forstå, forenkle og forsterke

Fasen han er inne i nå handler om å skaffe seg kunnskap og forstå problemstillingene selskapet står ovenfor.

– Det tar ikke så lang tid, men så må vi ha fokus på å forenkle. Når man har sittet i grøten lenge, synes man at det blir vanskelig. Jeg må få fokus på det som er viktigst for A-K.

– Jeg skal forstå, forenkle og forsterke, poengterer Grefberg.

Din forgjenger har i tidligere intervjuer uttalt en rekke ganger at man er inne i en omstillingsprosess, som det kan virke som aldri blir eller ble ferdig. Er det nye prosesser på gang?

– Alle sier her at man ikke har klart å gjennomføre det man prater om. Det er min desiderte styrke. Jeg prioriterer ikke opp en masse saker, jeg er ganske god til å prioritere vekk en del, framhever direktøren.

Forhandle om bedre betingelser

Grefberg er tydelig på at hans kompetanse vil komme til nytte, og at A-K maskiner har behov for nettopp slik kompetanse i situasjonen selskapet er i.

–A-K har behov for min kompetanse. De hadde en stor resultatforbedring fra 2014 til 2015, og så fra 2015 til 2016 igjen. I år ser vi for oss pluss minus null-resultat. Men derfra, å få en sunn bedrift som har en plattform å vokse på, da må man begynne med noe nytt.

Grefberg trekker særlig fram gode innkjøpsbetingelser som en av nøklene til suksess.

– Vi har en ganske stor kompleksitet i leverandørbildet vårt, og det viktigste er å treffe de rette personene. Vi må skape tettere og bedre samarbeid, og styrke betingelsene våre. Der har vi allerede noen ting på kartet, forteller toppsjefen.

Deler av toppledelsen: Han ene styrer penga, han andre styrer dem som kan om produktene, han tredje har ansvar for service og han siste skal er selveste sjefen. Fra venstre: Erik Grefberg, administrerende direktør, Jon Andresen, servicedirektør, Håvard Brynjulvsrud, markedsdirektør, Anders Haug, finansdirektør.

Kunden skal bli mer fornøyd

Også internt i organisasjonen, som har blitt slanket kraftig de siste årene, mener han det er forbedringspotensialet.

– Vi må få de interne prosessene til å gli bedre enn i dag. Dårlig kommunikasjon er «fluffy» ord, men det det handler om er at alle ledd i kjeden må arbeide smidig, og at hele kjeden må vite hvordsn hele kjeden fungerer og den enkeltes påvirkning på den. På den måten øker vi effektiviteten og får ting raskere gjennom. Så må vi jobbe med hvordan vi skal selge.

Annonse

– Vi selger 41 000 ulike artikkelnummer per år, da må du bruke huet for å gjøre dette smartest. Kunden skal bli mer fornøyd, og vi skal tjene mer. Der har vi avdekket muligheter vi må gjøre noe med. Å øke kundeservice og samtidig øke inntjeningen er fullt mulig å få til, mener Grefberg.

Økt kundefokus

Selskapet som omsatte for 1,2 milliarder kroner i 2015 driver både som importør, grossist og i forhandlerleddet. De mange ulike rollene er krevende å lykkes i samtidig, og Grefberg mener de i for liten grad har satt kunden i sentrum.

– A-K må endre seg fra å være et import- og innkjøpsfirma, til å være et salgs- og servicefirma.

– Hovedvekten må være å kjøpe det kunden vil ha, ikke selge det vi har endt opp med på lager. Vi må bli mer kommersielle og markedsstyrt. Det blir selvsagt en balansegang, for vi er jo avhengig av et godt samspill med våre viktigste leverandører. Men mitt inntrykk er at vi har blitt for mye pressa av leverandører, og blitt veldig fokusert på å tilfredsstille dem. I stedet for å være framme i skoa og levere det kunden ønsker og er opptatt av, poengterer A-K sjefen.

Et vekkelsesmøte

I sin korte tid i sjefsstolen på Kløfta har han rukket å oppleve mye interesse, fra kolleger på alle plan.

– Det er veldig mye vilje i A-K, men som et kollektiv har det manglet litt på evnene. Vi må bygge en samlet organisasjon som kan hjelpe oss litt kjapt. I løpet av dagene her på Maarud har vi blant annet presentert nye IT-verktøy som skal hjelpe oss på veien. Også har vi hatt det hyggelig – mange gikk herfra med et stort smil om munnen. Det er viktig.

– Mange leser om at vi ikke får det til, og det å jobbe i en bedrift som går i underskudd er tøft. Men det var ikke den innstillingen folka dro herfra med. Et skikkelig vekkelsesmøte var det!

Samhold: Stemninga var god da A-K maskiner samlet alle sine selgere til kurs og sosialt samvær på Maarud gård denne uka. (Foto: Gunnar Lukerstuen / Marnstuen Media)

Service gir salg

Særlig opptatt er den nye toppsjefen av service- og ettermarked, et område som hans forgjenger også gjentok og gjentok.

– Når du har solgt en traktor er du som gift med kunden. Da må man pleie forholdet, og der er servicedelen utrolig viktig. Vi ser at der hvor service funker, lykkes vi også med salget. Da trenger man ikke bare å selge på pris lenger. Man er inne i en positiv spinn.

– Har du ikke godt nok verksted, da må man selge både nytt og brukt stadig billigere for å få solgt. Det er negativ utvikling. Oppetid er det som er poenget for våre kunder.

Den tidligere uttalte strategien om å innrette seg mot færre men større avdelinger, er nå lagt i skuffen.

– Vi skal gjøre det som er riktig. Om det var en strategi for fem år siden, er det ikke det nå. Vi skal utvikle det vi har.

Gjennomføringsevne

Denne uka overlapper han med Hasse Iwarsson, som har vært innleid som toppsjef siden Gunnar Thorud forlot A-K etter åtte år. Fra 1. september er Grefberg alene om topplederrollen i A-K, og den nytilsatte lederen gleder seg til å gyve løs på utfordringene som kommer.

– Jeg oppfatter problemstillingene i A-K som ikke så komplekse som enkelte har fryktet at de er. Det er enkelt å prioritere hva som skal gjøres først, nummer to og så videre.

– Også skal vi begynne å gjennomføre det vi setter oss som mål. Vi skal ikke gape over for mye av gangen, vi skal være tydelig på det vi skal, og vi skal samle kraften for å få styrke til å få gjennomført det vi ønsker. Det oppfatter jeg har mangla litt historisk.

LES OGSÅ: Styreleder med klar tale: – A-K maskiner er ikke til salgs

LES OGSÅ: Gunnar Thorud blir ny Volvo-sjef

Bla deg gjennom de siste to års hendelser hos A-K maskiner:

Neste artikkel

To dekk i ei pakke fra Michelin