Annonse
Annonse
Annonse
Annonse

Derfor gifter Lantmännen seg med Agco

Agco godtok kravene, Claas gjorde det ikke.

(Illustrasjonsfoto: Espen Syljuåsen / McHale)
(Illustrasjonsfoto: Espen Syljuåsen / McHale)

Mandag denne uken presenterte Lantmännen Maskins administrerende direktør, Jonas Arvidsson, selskapets strategier og nye struktur for agenturer, samt de grunnforutsetningene Arvidsson mener gjelder for landbruksmaskinbransjen i Sverige, Europa og verden.

Sverige er ikke som resten av Europa

Arvidsson har ledet selskapet i tre år og hans oppdrag skiller seg mye fra andre bedriftsledere. Som et samvirke skal Lantmännen Maskin både være lønnsomt, men samtidig være til nytte for alle Lantmännens medlemmer, i hele landet. To oppdrag som ikke sjelden kan være en konflikt, skriver nilehnteknik.se.

Å drive maskinsalgvirksomhet på visse utvalgte plasser i landet – og gjerne kun på de beste plassene, det er relativt enkelt. Men skal man ha 100 prosent dekning og service over hele Sverige, blir det betydelig vanskeligere å oppnå lønnsomhet.

Ser man til land sørover i Europa er ett varemerke per forhandler en velfungerende og vanlig praksis. Antallet solgte traktorer av hver av de store fabrikantene, er nok til å oppnå lønnsomhet i de geografiske områdene en avdeling i praksis kan dekke.

– Da selger man 15-20 traktorer per år og forhandler, men i Sverige blir det ikke slik. Vi har et stort land, og fordeler vi ut vårt traktorsalg per varemerke og forhandler, blir det bare 1,5 til 2 traktorer, og det fungerer jo ikke, konstaterer Jonas Arvidsson.

Langsiktig strategi i bunn

Av den grunn har Lantmännen Maskin, med Johan Arvidsson og divisjonssjef Håkan Petterson i spissen, forhandlet med både Claas og Agco i de 18 siste månedene.

– For at vi skal være nær svenske bønder, må vi arbeide med flere merker. Det er ikke rom for de eksklusive forhandlere på det svenske markedet, sa Jonas Arvidsson, administrerende direktør for Lantmännen Maskin, på pressekonferansen.

Der påpekte Arvidsson flere ganger at avgjørelsen om å avslutte samarbeidet med Claas, for deretter å utvide samarbeidet med Agco, handler om mer enn et skifte av leverandører. Det handler om å skape forutsetninger for en levende maskinhandel på lang sikt, i hele landet. Beslutningen er basert Lantmännen strategi i 2020, skriver ja.se.

– Hvis vi skulle gå over til eksklusive forhandlere, ville det bety at det var rom for åtte til ti forhandlere i Sverige etter merke. Da kommer vi for langt unna bonden. Vi vil ikke.

Laget kravliste

For å unngå denne situasjonen, utarbeidet Lantmännen Maskin fem krav til Agco og Claas. Jonas forklarer dem basert på fem punkter:

Priser: Vi må ha gode innkjøpspriser, slik at en traktor i Sverige ikke er dyrere enn i andre land.

Reservedeler: Vi kan ikke akseptere at uoriginale deler selges parallelt ved siden av kanalen vår, det er en økonomisk motor som er av stor betydning. Vi kan tilby alle reservedeler for alle maskinene i ulike livssykluser. Lantmännen vil overta salget av uoriginale deler via Sparex (selskap eid av Agco, produserer uoriginale reservedeler til en rekke traktormerker). Ifølge Jonas, vil det ikke bety noen endring i prisene hvis du ser på helheten. Det vil imidlertid gi en garanti på arbeidet som er utført, og det tar man betalt for.

Sentrallager: Vi ønsker å ha et sterkere sentrallager i Sverige, i første omgang vil vi dekke Norden og i andre omgang Østersjø-området.

Multibrand: Vi må selge forskjellige merker, det er den eneste måten å kjøre en maskin handel nær bøndene.

Redskaper: Du kan ikke tvinge oss til å selge bare utstyr som inngår i traktorens produktsortiment med mindre de har en komplett portefølje. Vi må ha en bredde i redskapssortimentet, som skal være stort og relevant.

Etter å ha framstilt og drøftet kravene med både Agco og Claas, ble det klart for Lantmännen og Arvidsson, at det er Agco som er deres foretrukne samarbeidspartner, og at Claas kommer til å gå sin egen vei.

Fikk gehør hos Agco

Over lang tid har Lantmännen Maskin med Jonas Arvidsson i spissen forsøkt å forklare denne forskjellen mellom Sverige og resten av Europa, og til slutt har man fått gjennomslag for sine tanker hos Agco.

– Agco sa, dere har rett, vi kjører på med deres opplegg i Sverige, og trakk sine tidligere krav om eksklusivitet. Men Claas sa nei og derfor har vi besluttet at vi ikke skal forlenge avtalen med Claas.

Ettersom deres strategi er å serve og reparere alle fabrikat, kommer man også i framtiden til å gi support til kunder som har Claas.

– En tett forhandlerstruktur, et bredt produktsortiment og et nært samarbeid med leverandører er hjørnesteinene i en effektiv maskinvirksomhet som bidrar til å gjøre medlemmenes gårder lønnsomme, fast Maskin-divisjonssjef Håkan Pettersson.

Når det gjelder agenturene fra Agco fortsetter man med Valtra som vanlig, mens Fendt utvides fra kun traktorer til også å omfatte tresker, grasmaskiner, finsnittere og presser. Og på den måten dekker man opp det man tapte fra Claas. Agcos største merke volummessig, Massey Ferguson, havner også hos Lantmännen Maskin, men kun importdelen. Forhandlernettet som allerede eksisterer videreføres, og dermed blir det ikke aktuelt med alle tre Agco-merker under ett tak i Sverige.

Annonse

ALT OM LANTMÄNNEN MASKINS NORGES-EXIT:

VIDEOKOMMENTAR: Dette er Lantmännen-saken

Claas ut av Lantmännen Maskin

Valtra går over til Eikmaskin

Valtra og Fendt i sammen

Derfor gifter Lantmännen seg med Agco

Akershus Traktor blir en del av Eik-kjeden

Motsatt vei for Claas i Finland

Ingen dialog mellom HCP og Claas

Norges høyeste markedsandel på Claas

Første Claas-forhandler er klar

Lantmännens største private forhandler velger Claas

Agco gjentar svensk giftemål i Tyskland

Sverige går foran i Agcos nye strategi

SE VIDEOINTERVJU MED DE SENTRALE AKTØRENE:

Christian Rafn Schmidt - adm. dir. Lantmännen Maskin AS

Trond Kjempekjenn - adm. dir. Eikmaskin AS

Christian Devantier - direktør for distribusjon for AGCOs produkter i Norden og Baltikum

Jens Skifter - regionsjef i Claas

Neste artikkel

To dekk i ei pakke fra Michelin