Annonse
Annonse
Annonse
Annonse

– Betingelsene for HCP-forhandlere er uholdbare

Traktor & Landbruk og NT maskin røk uklar med HCP

Knut Helliesen, daglig leder i Traktor & Landbruk og NT Maskin
Knut Helliesen, daglig leder i Traktor & Landbruk og NT Maskin

Høsten 2015 bød på store omveltninger i traktorbransjen. Lantmännen Maskin varslet sin avskjed som importselskap i Norge, Eikmaskin varslet at de tar Valtra inn under sine armer og Claas havnet i limbo. Det er imidlertid ikke bare de høye herrer som fikk noe å tenke på etter endringene.

Privateide forhandlere over hele landet har ventet spent på avklaringer. Hvem skal selge Kubota? Hvem skal selge Claas? Hvilke importører sikrer seg redskapsmerkene som er i spill?

Får for lite støtte

Svaret på førstnevnte er blant annet Traktor & Landbruk og NT Maskin. Bedriftene med tilholdssted på henholdsvis Jæren og Steinkjer har delvis samme eiere, og er ledet av Knut Helliesen. En likhet til er at de begge har vært HCP-forhandler inntil nylig.

– Skulle vi vært lojale, måtte vi lagt ned òg, hevder en oppgitt Helliesen, og viser til at HCP-forhandleren Agder Traktormiljø nylig valgte å gå til skifteretten før første driftsår var omme.

Han legger ikke skjul på at hans forhold til HCP Norge er relativt dårlig. Han retter kritikk mot importøren av blant annet Deutz-Fahr, Zetor og Krone, og mener de gjør alt for lite for å styrke sine forhandlere rundt i landet.

– Det var lite oppbacking, det er rett og slett tragisk. Se for eksempel hvordan markedsandelene utvikler seg. Deutz-Fahr går fram i Europa, men der HCP er, blomstrer det jo ikke, hevder Helliesen.

Taper markedsandeler

I det norske markedet har han fakta på sin side. Siden 2009 har traktorimportøren gått fra 9,3 til kun 5,4 prosents markedsandel i fjor.

– HCP sulteforer forhandlerne sine. Deutz-Fahr har jeg tro på, men det hjelper ikke når de ikke har forhandlere de klarer å holde liv i, mener en engasjert Helliesen.

Han legger ikke skjul på økonomien har vært utfordrende, med underskudd i Trøndelag og det han omtaler som for svake overskudd i Rogaland.

– Dette har blitt verre de siste årene, mener Helliesen, og viser til oversikten Traktor har utarbeidet, der flere av hans kollegaer har hatt lik utvikling.

Oppsigelsen fra HCP kom til NT Maskin i august, mens oppsigelsen av Traktor & Landbruk kom i november. At de ikke lenger er med i HCP-familien mener imidlertid Helliesen kun er en fordel.

– Kubota skal opp og fram. Derfor har vi valgt å være med dem, og der kommer det uten tvil til å skje mye spennende framover, mener Helliesen, og avslører at han vurderer å etablere seg med Kubota i Agder.

Leter etter løsning på Jæren

Lars Wear, administrerende direktør i HCP Norge AS, blir ikke veldig overrasket når vi ringer han og konfronterer han med kritikken.

– Ærlig sagt har kommunikasjonen mellom oss, NT Maskin og Traktor & Landbruk vært svært dårlig i lengre tid. Det har vært framført mange påstander, og resultatet er at HCP har valgt å si opp avtalen. Vi har ikke funnet noen arvtager på Jæren per dags dato. Det har kommet mange tilbud, men for oss er det viktig å finne en bærekraftig løsning, sier Wear.

Lars Wear, administrerende direktør i HCP Norge. (Foto: Dag Idar Jøsang)

I Trøndelag har Trøndelag Traktor overtatt markedet etter NT Maskin. På Jæren har HCP sendt brev til alle kunder, der de beklager situasjonen.

– Vi har jobbet som bare rakkar’n med et stort konsept der nede, men det ser ikke ut til å nå i land. I tomrommet vil imidlertid begge naboforhandlerne være behjelpelig, vi har heller ikke stengt deletilgangen for Traktor & Landbruk. I løpet av sommeren skal vi ha en forhandler på plass, uttaler en målbevisst Wear.

Sunn økonomi

Han framhever at HCP er et solid selskap, med god egenkapital og sunn økonomi. For det norske datterselskapets del viser regnskapstallene en nedgang fra 186 millioner i omsetning i 2011 og 2012, til 144 millioner i fjor. Overskudd har det vært i samtlige år, men marginen er langt fra stor.

– Vi har økonomi blant de beste i bransjen.

– Vi skal ikke tjene store penger, men vi må være på plussida. Ser du på våre forhandlere, kontra forhandlere hos konkurrenter, så gjør dem det også ganske bra. Du har 3-4 som gjør det for dårlig, resten ser bra ut, mener Wear.

Som kommentarer til konkursen i Agder legger han til at dette er noe bransjen har levd med jevnt og trutt. Wear framhever at de hvertfall gjør sitt for å hjelpe nye forhandlere i gang.

– Nye forhandlere har fått vesentlige pengebeløp av oss. Vi gir dem en markedsføringspakke de kan bruke i løpet av de første 2-3 åra, vi stiller med traktorer til utstilling og til demo. Vi driver masse støtteordninger, men vi driver ikke bank for dem. Når dem selger en vare må man betale den varen, konkluderer Wear, som legger til at de ikke har noe uoppgjort med noen av de omtalte forhandlerne i denne artikkelen.

Få, store betydningsfulle forhandlere

Kilder Traktor har vært i kontakt med omtaler bruddet mellom HCP og de Helliesen-ledede selskapene som risikofylt, all den tid de nå står uten forhandler på Jæren. Wear ønsker på sin side å avdramatisere situasjonen, da de to forhandlerne – målt i omsetning gjennom importørleddet hos HCP - kun ligger på 12. og 15. plass.

2014-omsetningen til Traktor & Landbruk og NT maskin var henholdsvis 42,5 og 28,4 millioner, blant de høyeste i HCP-systemet om en kun sammenligner omsetning per selskap. Dermed føyer de to seg sammen med store, veletablerte og tradisjonsrike forhandlere som Westreng Maskinforretning, T.T. Maskin, Ørjedal Maskin, Fron Traktor Service og Haugsveen & Fjeldstad Landbruk.

De to sistnevnte er eid av Sigurd Søberg, som har drevet med Deutz i mer enn 50 år.

– HCP er nummer 7 eller 8 av importørene vi har hatt, og jeg må nå si at det stort sett er greit. Det er ikke alt en får som en vil, men sånn er det jo i forretningsverdenen, sier Søberg.

Sigurd Søberg, daglig leder Fron Traktor Service. (Foto: Marcus Pasveer)

Annonse

Bransjeveteranen kjenner HCP-sjefene Lars Wear og Arne Røed godt fra den tida duoen jobbet i Lantmännen Maskin, der Søberg var forhandler gjennom 10 år.

– Den erfaringa jeg har er at mye er lagt opp på samme måte som i Lantmännen, men med en enklere struktur. Jeg må si dette funker forholdsvis bra. Knut har kritisert at alt skal innom Danmark, med det er det jo slutt på. Før ble Deutz-Fahr traktorene klargjort i Danmark. Det kan du påstå var fordyrende, men de kostnadene tok HCP. Det ser vi nå er at den kostnaden må hver enkelt forhandler ta sjøl. For små forhandlere var det jo en fordel å få traktoren ferdig klargjort. Det koster tross alt mer å få ordna dette i Norge, enn fradraget HCP tok for jobben, mener Søberg.

Konkurransedyktige betingelser

Våre kilder konkluderer med at HCP-nettverket består av noen få sterke forhandlere, deretter mange små aktører uten nevneverdig konkurransekraft i markedet. At Søberg selv er blant de forhandlerne som er bedre stilt, legger han ikke noe skjul på.

– Nå har jeg drevet så lenge at det er lenge sia jeg kom over kneika. De betingelsene vi har i forhold til andre, er på samme nivå med det andre har hos våre konkurrenter. Men Deutz er en Deutz, en Fendt er en Fendt og en MF er en MF. Markedet for MF er mye større enn de fleste andre, og da er det lettere å selge. Det er vanskelig å få de helt store volumene med en traktor som er noe dyrere, erfarer Søberg, som mener Deutz-Fahr er prisa etter kvaliteten den står for.

Ri flere hester

Som i våre naboland går diskusjonen om hvordan man skal agere for å overleve i bransjen; satse på enkelt-merker, slik traktor- og redskapsprodusentene ønsker, eller forsøke å tilegne seg flere agenturer og satse bredt. Det siste er strategien for flere av HCPs forhandlere. Eksempelvis er 17 av forhandlerne på baksida av Sisu-katalogen, samtidig med i HCP-ringen, som for ordens skyld ikke har noe med HCP Norge å gjøre, men er et samvirkeselskap for forhandlere tilknyttet HCP.

– Det blir ikke lett å jobbe sammen i et fellesskap da. Man får ikke noe struktur i det, du blir ikke god på noe, konkluderer en av våre kilder.

Et annet eksempel på «å ri flere hester» er Traktor & Landbruk, som ved siden av å ha vært Krone-forhandler, har solgt McHale. Dette fikk de imidlertid lov til ettersom McHale var i sortimentet deres før Krone kom inn i bildet.

23 av 25 år i pluss

Mindre kontroversielle sortiment-mikser er å satse på anlegg, noe vi ser både A-K maskiner, Felleskjøpet og Akershus Traktor har gjort. Det samme har HCP-forhandler Anlegg- og Miljøservice i Sandefjord, samt Traktor & Maskin i Øvre Vats.

– Det går ikke bare å selge traktor. Du må ha noe annet enn traktor og landbruksmaskiner også. Vi har Polaris og skogs- og hageutstyr fra Stihl og Viking, som bidrar bra, forteller Steinar Eidhammer, som har drevet Traktor & Maskin i 25 år.

Eidhammer solgte firmaet ved årsskiftet til 27 år gamle Mathias Skree.

– Marginene er små, det er ikke mye å gå på. Det har blitt enda strammere enn for 10-15 år sida. Det gjelder ikke bare HCP, det gjelder alle, redskaper, traktorer og alt. Derfor er det viktigere å ha flere bein å stå på, mener Eidhammar.

I hans 25 år som daglig leder og eier var det kun to som endte med røde tall. Men det var ikke noe stort minus, på samme måte som det heller ikke blir store overskudd.

– Vi har kommet godt i gang etter generasjonsskiftet. Omsetning har økt i forhold til i fjor, da vi endte på et overskudd på 200-300 000 kroner, forteller Eidhammer.

Årlig har Traktor & Maskin, med nedslagsfelt fra Boknafjorden i sør til Hardangerfjorden i nord, solgt 10-20 traktorer og hatt en omsetning på 20-30 millioner.

Tjent med dagens organisasjon

Eidhammer har fortsatt som selger i firmaet, som etter oppsigelsen av Traktor & Landbruk har sagt seg villige til å bistå HCPs kunder også sør for Boknafjorden.

– Vi står klare for å serve kunder på Jæren, men utfordringen er jo Boknafjorden, så det bør komme en avklaring så snart som mulig, mener Eidhammer.

Fra sitt hovedkvarter i Sandefjord har Anlegg- og Miljøservice også drevet med anleggsmaskiner ved siden av landbruksdelen i tillegg i 20 år.

– Du må kombinere landbruk med små anleggsmaskiner opp til 8 tonn, sier daglig leder Tom Aarøe, som for øvrig er landets tredje største Krone-forhandler.

Aarøe støtter Helliesens kritikk på enkelte områder, men mener jaget om marginer og påslag ikke nødvendigvis er det viktigste.

– Knut har delvis rett i det han sier, men når vi velger å ha en importør i Norge, må jo også de leve og tjene penger. Jeg tror vi er tjent med den organisasjonen vi har i HCP Norge. Hva er vitsen med å spare 5 000 kroner på en Deutz når den koster 1 million? Det er ikke det det handler om. Da er det mye man skal se på om man skal se på sånne løsninger, mener Aarøe.

– Service og oppfølging av kunden er viktige momenter. Selv har vi seks servicebiler i aktivitet hver dag, mens noen forhandlere ikke har servicebiler, sier bedriftseieren.

Tom Aarøe, daglig leder Anlegg- og Miljøservice. (Foto: Espen Syljuåsen)

Ta skjeen i egen hånd

At utfordringen HCP står ovenfor er stor, er alle vi har snakket med i denne saken enige om. En av forhandlerne sparker ballen over til importørens banehalvdel og kommer med en frisk utfordring.

– Det er rart ikke importøren går inn og gjør noe sjøl. Vi snakker om to av Norges beste landbruksarealer, der HCP nå står uten forhandler. Hvorfor vil ikke de ikke gå inn og starte sjøl, for så å selge etter noen år. Det er jo så lett!

– Ja, hvorfor ikke? Om det blir nødvendig avviser vi ikke en slik løsning i framtida, kontrer Wear.

LES OGSÅ: Trøndelag Traktor blir HCP-forhandler

Neste artikkel

Parallellimport av Kivi-Pekka